Ao começar um negócio, ansiedade é um dos sentimentos predominantes do empreendedor. A ansiedade pode trazer uma energia positiva e uma vontade de executar e realizar, os quais ajudarão a avançar no caminho do sucesso da empresa.
No entanto, esta mesma ansiedade pode levar a decisões erradas por parte do empreendedor. A vontade de ter os primeiros clientes, fechar os primeiros negócios e consolidar as primeiras parcerias pode ser tanta que o dono do negócio acabará tentando agradar a todos que cruzam seu caminho.
Tentar ser tudo para todos… esta é certamente uma atitude perigosíssima do empreendedor. Nestas situações, ele aceita qualquer pedido de um cliente, qualquer acordo com um parceiro. Um contrato com cláusulas ditatoriais, entregar algo a mais do que foi contratado, oferecer descontos além do que os custos do negócio permitem – estas são algumas das modalidades desta atitude. A mentalidade que predomina é “nesta fase de meu negócio, não posso escolher… tenho que pegar qualquer oportunidade que passe pela minha frente, para começar a consolidar meu negócio e minha marca”.
É nisso que reside o grande engano nesse pensamento. Se você quer consolidar um negócio e uma marca, o último que você deve fazer é tentar atender a todos. Qualquer negócio de sucesso e qualquer marca de prestígio estão apoiados em uma proposta de valor, em uma estratégia de negócios, em uma missão e visão coerentes. Partir para o desespero agradando a todos somente levará seu negócio no sentido oposto do que o empreendedor sempre sonhou.
A atitude de agradar a todos é um poço sem fundo. Depois que as concessões começam, é difícil parar. A pressão dos clientes que entraram em condições especiais pode ser tanta que será quase impossível voltar atrás. Novos clientes exigirão condições similares. Isto tudo vira uma bola de neve, e no final das contas quem sofre é a lucratividade do negócio e os clientes que realmente poderiam fazer o negócio crescer.
A solução para não cair nesta armadilha é definir claramente o perfil de clientes e parceiros que se deseja para o negócio. Esta estratégia comercial deve ser seguida à risca, mesmo que exista a tentação de pegar projetos não condizentes com o perfil de seu negócio. Sempre tente pensar no seguinte: “Trazer este cliente para minha carteira ajudará a alavancar a imagem que quero para meu negócio? A lucratividade que irei obter está alinhada com meu plano de negócios?”.
Claro que existem exceções. Criar condições especiais e oferecer algo a mais para certos clientes faz parte de qualquer negócio. O detalhe é que isto não deve ser feito aleatoriamente. Exceções são sempre importantes e podem fazer a diferença para obter um bom negócio. O empreendedor só não pode se esquecer de avaliar se estas exceções estão empurrando o negócio para a direção desejada.
Por Luiz Henrique Paiva José
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